O crescimento de um negócio está centrado em aumentar volume ou valor das vendas, ou, o sonho de todos empresários e líderes, os dois juntos. O fato é que, para alcançar o resultado desejado, a jornada depende cada vez mais de estratégia e ação combinadas e ritmadas, com um Go to Market (GTM) bem definido e preciso.
Para as novas empresas, os caminhos parecem ser múltiplos, respeitando a presença de concorrentes estabelecidos. Então, as decisões passam pelo estudo de potencial de mercado e assertividade na concepção de produto. Porém, a definição da proposta de valor é um elemento-chave.
Recomendo usar uma combinação de dados para garantir que a estratégia seja bem alicerçada. Além disso, realizar uma pesquisa ad hoc é valioso para compreender a perspectiva do cliente. Embora o preço seja frequentemente reivindicado pelas equipes comerciais, muitas vezes, identificamos que sua importância cai quando outros elementos são adicionamos, especialmente serviços.
Sempre adiciono uma análise da dinâmica do mercado atual, perspectivas e, claro, na evolução histórica para que as ações sejam, de fato, assertivas.
Segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Alimentos (Abia), em 2019, 33,1% das vendas totais das indústrias de alimentos eram direcionada para o foodservice. Depois de drástica queda por conta da pandemia, em 2023, esse percentual caiu para 27,6%. É importante salientar que, comparado a 2019, o mercado total interno de alimentos no Brasil cresceu 34,5%. Ou seja, crescemos em valor.
Há uma complexidade grande em determinar se o crescimento é em volume, ou se estamos é exclusivamente baseado em inflação. Olhando os indicadores sociais de redução do desemprego, somados à sustentação dos programas assistenciais, como o Bolsa Família, e apoios emergenciais que ocorreram em 2020 e 2021, que incluíram pessoas que antes não eram beneficiadas, também houve crescimento em volume. O gap percentual do foodservice ocorre porque as pessoas que acessaram o consumo de alimentos saíram da linha da fome e, portanto, não frequentam o foodservice (restaurantes, cafeterias, bares etc.)
Atualmente, observamos um movimento rebote em categorias ou empresas que comemoraram o crescimento nos últimos três anos. Por exemplo, a Mondelez Internacional entregou um crescimento de 11% em valor de suas ações, mas não atingiu a receita líquida prevista no 2º trimestre de 2024. O volume de vendas caiu 2,2%, enquanto os preços subiram 4,4%. Ou seja, o número poderia ser pior. A empresa sinaliza a migração de consumidores para marcas mais baratas.
Outra empresa que sofre nesse momento é a Diageo, que desde 2020 vinha reportando uma curva ascendente e, devido à redução de vendas na América Latina, registrou queda global de 1,4%. Novamente, a justificativa é a migração dos consumidores por alternativas mais baratas. Porém, também foi sinalizado pela empresa o fato de os consumidores terem produtos estocados em suas residências. Do nosso lado, adicionamos a evolução do consumo de drinks com maior diluição dos produtos, seja pela preferência do consumidor, tendência ou busca por maior margem pelos operadores do segmento.
Essas são empresas referência, certamente com times altamente competentes para virar o jogo, porém, o objetivo é destacar que dado o dinamismo do mercado é necessário repensarmos nosso Go To Market. O desafio não é só deles. É meu, seu, é nosso.
Antes de decidir que é melhor atender aos brados pelo redução de preço, divido algumas perguntas que sempre fazemos aos nossos clientes:
- Estamos realmente com uma operação enxuta? Temos menor custo de energia, cloud, ocupação, pessoal, embalagens etc.;
- Nosso portfólio é assertivo para esse momento do mercado?;
- Conhecemos nossos clientes de verdade?;
- Nossa malha de distribuição é eficiente?;
- Estamos fazendo o simples que traz resultado ou estamos fazendo algo complexo demais?;
- Quais são as possíveis frentes para novos negócios?
As respostas para essas perguntas são absolutamente complexas. A combinação de dados, tecnologia, gente experiente e gente com vontade sempre gera resultados excepcionais. Se aprofunde, planeje, teste e faça acontecer. Até o próximo!
Cristina Souza é CEO da Gouvêa Foodservice.
Imagem: Canva Pro.
